De seguro, alguna vez habrás escuchado el término “ventas“ o “vendedor”, ya sea en tu casa, en la calle o en la escuela, pero…¿ conoces su origen, su historia, cuáles fueron los pioneros de esta actividad?
Para este foro tu identificarás:
Antecedentes históricos de las ventas.
Conceptos de ventas.
Funciones de la administración de ventas.
Tendencia de la gerencia moderna de ventas.
El proceso de las ventas.
ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE LAS VENTAS.
Hace muchísimos años, 4,000 A.C. las ventas ya existían y se dice que los árabes ya comercializaban entre ellos. Viajaban en grandes caravanas por aquello de los asaltos a los viajeros y vendían sus productos en la Mesopotamia y Egipto. Entre las personas de aquella época se tendía a menospreciar a quienes se dedicaban a vender o prestar un servicio a cambio de una ganancia; esta creencia cambió al
paso del tiempo, en la edad media precisamente; la gente admitió que las ganancias estaban justificadas en esta actividad.
Tiempo después, en los años de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas rompieron relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factorías compitiendo con los ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses Brown quien instaló una fábrica de hilados, y después vendió a las amas de casa sus
productos, reconociéndose entonces, como el primer vendedor de casa en casa.
Tiempo después aparece un personaje de las ventas llamado “el baratillero” el cual era hábil y astuto, pero muy mentiroso, pues vendía a la gente una cosa por otra. A este señor le sucedió otro personaje llamado el viajante, llamado también el saludador o el hombre del apretón de manos, el cual era un señor muy elegante con su sombrero de copa alta, su puro y su buen vestir; se distinguía por ser una persona de mundo, con grandes historias que contar. Finalmente apareció otro
personaje llamado Jonh Patterson, el cual por su gran habilidad para vender y para organizar grupos de vendedores se le llama “el padre de las ventas”.
En forma individual, desarrolla una lista de cinco nombres de personas que conozcas que se dediquen a la actividad vendedora, para qué empresa trabajan y su estrategia de ventas.
CONCEPTOS DE VENTAS.
A menudo hemos escuchado en la escuela, en nuestra casa, en la calle, en fin, en todo nuestro entorno, que un amigo o un conocido se dedica a la tarea de vender, es decir, es un vendedor de autos, de computadoras, de libros, entre otros, pero… ¿qué son las ventas?
La expresión “administración de ventas suele utilizarse muy a menudo, como sinónimo de “gerencia de mercadeo”. El mercadeo, que algunas veces se llama “distribución”, comprende todas las actividades que se realizan para hacer llegar los bienes y servicios a los consumidores a los intermediarios.
Son pocas las empresas que pudieran escapar a la necesidad de utilizar una fuerza de ventas. Una compañía puede gastar mucho dinero en publicidad, pero si no cuenta con un grupo de vendedores que siga el esfuerzo y cierre la venta, no se lograrán los objetivos de la organización; Por ejemplo, existen compañías pequeñas que no pueden invertir mucho dinero en publicidad y otras que cuentan con artículos muy complejos que necesitan la explicación de un vendedor.
La compañía AVON basa todo su esfuerzo en la venta de sus representantes, quienes utilizan un catálogo para mostrar sus productos, lo que les ha traído grandes ganancias convirtiéndola en líder en el mercado de cosméticos; diferente a las estrategias de REVLON, quien invierte mucho dinero en publicidad y se puede encontrar en tiendas de autoservicio, en muchas ocasiones necesita realizar promoción de ventas y convencer al cliente de utilizar sus productos.
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
Cuando ves en la calle a una persona muy elegante, bien vestido, de corbata y traje piensas que es un individuo de mucha importancia y con un alto nivel jerárquico en el pero quizás no creas que esa persona pueda ser el gerente de ventas de “x” o “y” empresa; mucho menos que tiene una gran responsabilidad al manejar a numeroso grupo de personas bajo su mando.
Las funciones del administrador de ventas varían considerablemente, dependiendo de la magnitud de la empresa en que trabaja, el número de los agentes de ventas, la cantidad y calidad de los productos que vende , los métodos de distribución, y la idea misma que tenga el gerente de ventas sobre su oficio.
Las responsabilidades de un gerente de ventas que opera en virtud de una política de integración de las actividades mercantiles comprenden: el desarrollo o manipulación del producto, la distribución física, el planeamiento de ventas, la estrategia de ventas, la publicidad y promoción, el estudio del mercado, el financiamiento de las ventas, costos y presupuestos, las relaciones con los mayoristas y minoristas y el servicio mecánico.
TENDENCIA DE LA GERENCIA MODERNA DE VENTAS.
Los cambios importantes experimentados durante los últimos diez años, no sólo han aumentado las responsabilidades de los gerentes de ventas, si no han incrementado la importancia del ejecutivo de ventas en el funcionamiento general del negocio.
Un plan eficaz de ventas es aquél en el que los objetivos se adaptan a la realidad del mercado, y es por ello de vital importancia que toda la red comercial entienda y asuma esos objetivos. El plan de ventas debe contar con la definición de objetivos claros y el establecimiento de una metodología para conseguirlos, debe contener una herramienta de control y seguimiento e incluir planes de contingencia para corregir el rumbo ante imprevistos del mercado.
Toda empresa se enfrenta a alternativas de promoción en la comercialización de sus productos. En particular, está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.
Pocos negocios, casi ninguno, pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero casi nunca podrá reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas.
Podemos darnos cuenta que algunas empresas enfocan sus esfuerzos en la publicidad de sus productos, pero otras confían mayormente en su fuerza de ventas.
Es necesario, en ambos casos, analizar los progresos más destacados registrados en los últimos años:
Concepto moderno de la gerencia comercial.
Mayor importancia de la investigación.
Mayor consideración a los clientes.
Mayor hincapié en la obtención de beneficios.
Más cambios en la organización comercial.
Mayor importancia de las relaciones con distribuidores y minoristas.
Descentralización de la gerencia de ventas.
Mejores relaciones con los agentes de ventas.
EL PROCESO DE LAS VENTAS.
¿ Te has cuestionado, cuando un vendedor de la calle visita nuestro hogar con el fin de vender sus productos, cómo hacen para dominar el arte de vender, o cuando vamos de compras a una tienda y nos aborda amablemente un agente de ventas preguntándonos qué es lo que se nos ofrece o si nos puede ayudar en algo?
Seguramente la respuesta es afirmativa, entonces será interesante ahondar un poco en el tema.
Hoy en día podemos encontrar grandes cantidades de libros que tratan acerca de cómo aumentar los volúmenes de ventas, se editan miles de ejemplares respecto al tema de ventas personales, buscando lograr mejores resultados y ofreciendo técnicas, que ayuden al vendedor a incrementar los beneficios de su trabajo con los clientes. Sin embargo, la venta sigue siendo un arte, más que una ciencia; aunque las habilidades requeridas puedan perfeccionarse mediante el análisis y el entrenamiento. La parte invisible de la operación de persona a persona no se presta a una sistematización y planeación completa, pero existen pasos en el proceso de ventas y su dominio puede ayudar a hacer un mejor trabajo. Son los siguientes:
