El objetivo de este material será identificará la importancia de la dirección de un departamento de ventas, como base fundamental para el crecimiento y desarrollo de las empresas.
En este foro encontrarás:
La supervisión de los agentes de ventas
Capacitación y adiestramiento de los agentes de ventas
Motivación de la fuerza de ventas
Métodos de compensación
La comunicación con los agentes de ventas.
LA SUPERVISIÓN DE LOS AGENTES DE VENTAS.
Entre las responsabilidades más importantes del gerente de ventas se encuentra la de desarrollar supervisiones capaces de comunicar el dinamismo y la fuerza de las oficinas centrales a los comerciantes y a los agentes de ventas, de quienes depende la compañía para progresar.
Los agentes necesitan más supervisión que los otros empleados porque están constantemente expuestos a tensiones físicas y mentales a causa de la desilusión que puede propagarse entre ellos, debido la resistencia de los compradores y a la oposición de la competencia. Además de que su comunicación con la gerencia es muchas veces difícil, por lo cual pierden todo contacto con los ejecutivos y surgen malentendidos que acaban con el interés de los agentes y reducen su eficiencia.
La supervisión de los agentes de ventas deben también capacitarlos adecuadamente ya que además de las tareas de vender los agentes de ventas tienen que enfrentar el rechazo constante de clientes, es importante saberlo encausar de manera positiva. Pero no basta con los métodos de motivación aun grupo. Las cartas de aliento, las juntas de ventas y las competiciones de premios no pueden sustituir el interés personal, a la buena comunicación y a la cooperación cordial de los supervisiones.
La tarea del supervisor.
Los objetivos generales de la supervisión son la motivación de los agentes, la valoración de su trabajo, la orientación para perfeccionar los métodos, y la buena comunicación. Estos fines se logran realizando las tareas específicas, como son:
Adiestramiento y readiestramiento de los agentes.
Distribución del tiempo del agente.
Perfeccionamiento de las presentaciones de ventas de los agente.
Reducir sus gastos de viaje.
Mejorar su servicio a los clientes.
Valorar el trabajo de los agentes.
Vigilar el buen uso del equipo por parte de los agentes.
Mantener la comunicación entre gerencia y agentes.
Señalar objetivos de los agentes.
Una vez que hayas definido las tareas el supervisor, deberás identificar las palabras que no entiendas y formular tu propio glosario de palabras definiéndolas con la ayuda de diccionarios enciclopédicos, libros de consulta, Internet, entre otros, sin descuidar la ayuda del maestro. Entrega el trabajo a tu profesor.
CAPACITACIÓN Y ADIESTRAMIENTO DE LOS AGENTES DE VENTAS.
¿Qué sucede cuando una persona entra a trabajar a “x” o “y” empresa? , lo más seguro es que no sepa gran cosa, entonces tendrán que enseñarle la metodología de trabajo y/o la forma de trabajar, tanto al principio, como sobre la marcha del trabajo. Sucede que un vendedor también necesita que lo adiestren y lo capaciten en su labor.
En los años recientes se han dado cambios importantes en el adiestramiento de los agentes. Anteriormente, el agente debía hacer uso de sus propios recursos, sin pensar en tener adiestramiento formal. Actualmente, los gerentes de ventas reconocen que los buenos agentes se hacen en virtud de programas cuidadosamente organizados y dirigidos de adiestramiento en ventas. La preparación del agente es hoy más minuciosa, más práctica y compleja. En muchas empresas se han creado departamentos de adiestramiento en ventas a cargo de especialistas que emplean métodos científicos para lograr vendedores profesionistas.
La capacitación es todo un proceso mediante el cual las personas adquieren conocimientos, desarrollan algunas habilidades y actitudes para el buen desarrollo de su función en el trabajo.
Existen tres tipos de capacitación:
Transmisión de informaciones y conocimientos: Referente a la forma de trabajo y sobre la empresa.
Desarrollo de habilidades: Sobre el manejo de equipo, maquinaria y herramientas de trabajo.
Desarrollo de actitudes: Sobre las relaciones humanas para el buen desempeño entre los compañeros de trabajo.
MOTIVACIÓN DE LOS AGENTES DE VENTAS.
Todos, alguna vez nos hemos sentido motivados por algún suceso de nuestra vida diaria, seguramente tú no serás la excepción… recuerda un miembro de la familia (los padres o hermanos) te mandaba al abarrotes de la esquina y tú renegabas o simplemente no querías ir. Pero, ¿qué sucedía cuando te decían…” te compras algo”?.
Para comprender mejor el concepto de motivación tendremos que formularnos la siguiente pregunta, ¿por qué actúan las personas del modo que lo hacen?, la respuesta es porque consciente o inconscientemente, buscan satisfacer alguna necesidades fisiológica o psicológica. Todo comportamiento se inicia cuando aparece una necesidad.
Por ejemplo, cuando llegas a tu casa de la escuela, después de una ardua jornada muy intensa, al entrar a tu casa percibes el olor de la comida recién hecha, se te despierta más el apetito, ya nada te interesa sino sentarte a la mesa y que te sirvan de comer para poder satisfacer tu necesidad y si no es así, incluso te pones de mal humor.
El deseo de dedicar un cierto esfuerzo a satisfacer una necesidad es lo que se denomina #motivación. En variados estudios se ha podido demostrar que la manera óptima de mantener contentos a los colaboradores de una empresa es, precisamente, a través de la motivación; la cual no debe consistir solamente en estímulos económicos, sino también en estímulos morales.
Tipos de motivación.
La gran mayoría de los autores clasifican de varias formas a la motivación; en lo que si coinciden todos que la misma nace de una necesidad que se genera de forma espontánea (interna) o también puede ser inducida (externa). La primera surge sin ningún motivo aparente, por lo que es más duradera y más intensa.
Motivación Intrínseca.
Motivación Extrínseca.
Motivación Positiva.
Motivación Negativa.
Se sabe que toda motivación trae consigo un premio o una recompensa, de tal forma que la persona que se ve gratificada con esto, se siga motivando rinda de manera óptima para que también se beneficie la empresa con su desempeño.
Algunos tipos de recompensa, son:
De tipo económico.
Promociones o ascensos.
Reconocimiento o recompensa social.
MÉTODOS DE COMPENSACIÓN A LOS AGENTES DE VENTAS.
Quizás en casa o a través de conocidos de la familia existan personas que se dedican a la labor vendedora para una u otra empresa. Debido a esta situación, es muy probable que sepas que existen distintas formas de pago para los agentes de venta.
Métodos de compensación.
Cuando se estudian los diferentes factores que influyen en un plan de compensación a la fuerza vendedora, es evidente que un solo plan no puede valer para todos los tipos de organizaciones, para todas las compañías de la misma industria, y ni siquiera para todos los agentes de ventas de una compañía. Los buenos planes se elaboran en función y a la medida de las necesidades de cada firma. Algunos tienen por objeto proporcionar incentivos a los agentes; otros, facilitar el control de la gerencia. Hay unos cuantos sistemas complicados, cuya finalidad es aumentar el volumen de ventas, elevar el índice de ganancias y reducir los gastos.
Son cinco los métodos básicos de compensación para pagar a los agentes de ventas:
Método de comisiones: La Compensación de los agentes de ventas a base de comisiones es el método más positivo para estimular su trabajo.
Método de sueldo más comisión: Es una combinación del anterior más un sueldo seguro.
Método de cuenta corriente más comisión: Es el sistema combinado base de cuenta corriente más el pago de una comisión.
Método de sueldo, gastos y comisiones: Es igual al método anterior, sólo que en este método se le adelanta el dinero para gastos.
Método de bonificaciones: Este método es una paga en dinero, por un esfuerzo extraordinario de parte del agente de ventas.
LA COMUNICACIÓN CON LOS AGENTES DE VENTAS.
¿Qué es lo que pasa, cuando no se tiene un canal eficiente de comunicación?.
Cuando las líneas de comunicación no están claramente establecidas surge, lo que se conoce con el nombre de rumor o “chisme”, y de ahí que la comunicación resulte de lo más deficiente.
El supervisor de ventas es el enlace entre la gerencia y los agentes de ventas, debe ser capaz de comunicar a sus subordinados la información que necesitan y, al mismo tiempo, ser el mejor receptor de la que ellos deban los movimientos de la compañía que afectan sus intereses, por ejemplo, sus nuevas técnicas de ventas, programas, campañas de publicidad, desarrollo del producto, progresos e la compañía, cambios en sus procedimientos, etc. La información proporcionada a los agentes de ventas contribuye a comprender mejor y a fomentar su confianza en la firma, confianza que estimulará su oral de trabajo y su productividad.
La comunicación con agentes debe fluir en dos sentidos: del supervisor al agente y del agente al supervisor. Escuchando las opiniones formuladas por sus vendedores, los supervisores satisfacen el deseo que experimentan estos de ser oídos en las cuestiones que afectan a sus intereses, de expresar sus puntos de vista, y de ser tomados en cuenta.
Para crear una comunicación eficiente, tanto los supervisores como los agentes de venta deben conocer y aplicar eficientemente el proceso de comunicación, y sus elementos.
Emisor: Es quien emite el mensaje.
Receptor: Es quien recibe el menaje.
Código: Es el conjunto de símbolos y signos del mensaje.
Mensaje: Contenido de la información.
Canal: Es el medio por el cual se transmitirá el mensaje.
Retroalimentación: Es el cambio de roles cuando ya hay una respuesta.
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