Organización del departamento de ventas

En este foro analizaremos:

• Organización y tipos estructurales del departamento de ventas.

• El agente de ventas y su tarea.

• El proceso de selección de los agentes.

ORGANIZACIÓN Y TIPOS ESTRUCTURALES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.

En un negocio pequeño, como una tortillería o un restaurante, toda la producción está a cargo de una sola persona, generalmente el dueño, sin necesidad de que intervenga una cantidad mayor de individuos, ni se necesita una estructura más compleja. Pero cuando el negocio crece, ya no es suficiente una sola persona, pues es necesario dividir el trabajo y confiar parte de las responsabilidades y deberes a uno o más agentes de ventas. Entonces hace falta un gerente de ventas para dirigir el trabajo de los agentes y coordinar sus actividades, con objeto de asegurar el éxito en las ventas.

Tipos estructurales de la organización de ventas.

Las funciones de una organización de ventas, pueden concentrarse en cuatro tipos esenciales de estructura orgánica:

1. Tipo línea: Es donde toda la responsabilidad del mercado recae en una sola persona, el gerente de ventas.

2. Tipo línea y técnica: Es cuando la empresa empieza a crecer y crecen también las responsabilidades del gerente del caso anterior.

3. Tipo técnico funcional: Es el resultado de la combinación de los dos casos anteriores y solo se da a los ejecutivos cuando las responsabilidades crecen enormemente, pero sin autoridad de línea.

4. Comités: Coordinan las funciones de línea y técnica y facilitan, en términos generales, la administración; normalmente están integrados por los socios o dueños.

EL AGENTE DE VENTAS Y SU TAREA.

Como consumidores que somos, sabemos que son varias las necesidades que tenemos los seres humanos en la actualidad; y para que te des una idea, realiza el siguiente ejercicio:

Si multiplicas, por cada producto y servicio diferente y la cantidad de diversas empresas que existen y que ofrecen lo mismo, lograrás darte una idea de la dimensión de competencia que existe en los mercados; cada día se ofrece un nuevo producto y servicio a los consumidores ya que los avances tecnológicos nos permiten cada vez, acceder a niveles de vida cada vez más altos; lo anterior hace que las ventas necesiten de agentes con una filosofía distinta para satisfacer las demandas de los compradores modernos.

Para vender un volumen de bienes o servicios que dejen ganancias, contrarrestar la competencia cada día mayor y satisfacer las exigencias renovadas de los consumidores en el mercado del comprador, es necesario, que el moderno agente de ventas deje de ser un empleado que solo toma pedidos, y empiece a ayudar a sus clientes a tomar decisiones.

El agente de ventas profesional pone su servicio a disposición del cliente, como lo haría un buen médico con su paciente, por encima de la compensación inmediata de un pedido o de una comisión; se detiene a estudiar las necesidades de los compradores, así como el doctor determina los problemas físicos de sus pacientes y les receta la medicina adecuada para aliviar sus males. De la misma forma, el agente de ventas les indica a sus compradores el tipo adecuado de bien o servicio que más se adecue a sus necesidades, a un precio justo y de buena calidad.

CARACTERÍSTICAS DE UN PROFESIONAL DE VENTAS.

• Autonomía.

• Flexible.

• Permanencia en su actuación.

• Comunicación.

• Carácter.

• Colaborador.

• Que se adapte fácilmente.

PROCESO DE SELECCIÓN DE AGENTES.

Seguramente en el contexto familiar o dentro del círculo de amistades, alguna vez habrás escuchado que comentan que un familiar o amigo hizo la prueba en “x” o “y” empresa. Normalmente comentan que la persona hizo infinidad de pruebas y que le pidieron varios requisitos por cumplir, independientemente si lo aceptaron o no.

El proceso de selección de los agentes.

Uno de los pasos más importantes para poder contar con vendedores innovadores y creativos, es que los gerentes de ventas tengan el cuidado de seleccionar adecuadamente a los integrantes de su equipo. El proceso de seleccionar a los agentes de ventas se inicia únicamente después de haber analizado los requisitos para el trabajo de ventas y de haber establecido un patrón o criterio de méritos personales, con el cual puedan medirse y compararse las características e historiales de los solicitantes. Cada uno de los instrumentos incluidos en el procedimiento selectivo, sirve para confirmar o rechazar los resultados de otras técnicas de selección, y garantiza una valoración más exacta del candidato.

1. La solicitud.

2. Las entrevistas.

3. La investigación de referencias.

4. La investigación del crédito.

5. La esposa del solicitante.

6. Pruebas de aptitud para ventas.

7. Exámenes físicos.

8. Examen Médico.

9. Contratación.

10. Curso de inducción.