Es momento de conocer las actividades necesarias para que el departamento de ventas funcione de manera correcta.
Los temas que analizaremos en este foro serán:
Cómo planificar el proceso de ventas
Objetivos de los agentes.
Territorios de ventas.
COMO PLANIFICAR EL PROCESO DE VENTAS.
La planeación, como ya lo estudiaste anteriormente, consiste en decidir ahora lo que se va a hacer en el futuro, por lo que se deben prever las consecuencias de estas decisiones, así como cualquier factor externo que pudiera afectarlas.
En cualquier empresa orientada al crecimiento, es necesaria la utilización de recursos de una manera eficiente, por lo que es prioridad hacer una clara planeación de los mismos y estar al tanto de los cambios que existen en el medio ambiente externo para poder enfrentarlos con mayor efectividad.
El jefe de ventas es el encargado de planear las funciones del departamento de ventas y de establecer objetivos claros para el resto del equipo, tomando las decisiones necesarias para lograrlo.
Determinación de los objetivos de ventas.
El encargado de las ventas debe partir, considerando los objetivos de mercadotecnia, las políticas y estrategias, así como los criterios de control de carácter general.
Probablemente tendrá previsiones de venta de acuerdo a lo que la compañía desea vender para un tiempo determinado en cantidad de dinero y de mercancía, así como los beneficios necesarios para cubrir los gastos de operación y lograr el crecimiento de la misma.
En este inicio, el jefe de ventas, quizás, contará con un presupuesto de gastos limitados, una descripción de la gama de productos disponibles, alguna estructura de precios y apoyo de promoción, entre otros.
Pasos para el proceso de planeación de ventas.
Análisis de la situación.
Establecimientos de metas y objetivos.
Determinación del potencial de mercado.
Pronóstico de ventas.
Selección de estrategias.
Desarrollo de actividades.
Asignación de recursos.
Control del plan.
Desarrollo del plan de ventas.
Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos, el jefe deberá considerar la forma en que deberá conseguirse. Es evidente que ya habrá meditado un poco sobre el plan, al formular los objetivos. Una vez redactado aquél, quizás sea necesario reconsiderar los objetivos identificados con anterioridad.
En esencia, el jefe de ventas debe tener presente cinco preguntas:
¿Qué se va a vender?
¿A quién se le va a vender?
¿A qué precio se va a vender?
¿Con qué método se va a vender?
¿A que nivel de costo eficiencia se va a vender?
OBJETIVOS DE LOS AGENTES DE VENTAS.
La mayoría de las personas, comúnmente tenemos un plan de vida, gracias a que nos proponemos objetivos por cumplir en todos los aspectos de de nuestra vida.
Para los agentes, la gerencia de ventas establece determinados objetivos de volumen, ganancias, gastos y actividades de ventas, con la intención de proporcionarles incentivos, ejercer control sobre sus movimientos y valorar su producción. Los objetivos de los agentes representan patrones o estándares de realización que la gerencia espera de la fuerza de ventas, la cual debe alcanzarlos o rebasarlos en el cumplimiento de su deber.
Los agentes de ventas aceptan de buen agrado, objetivos razonables, esto es, definidos en base a datos reales y estimaciones bien calculadas, ya que representan medidas definidas con qué valorar y medir su progreso. Con objetivos bien predeterminados es posible distinguir entre agentes eficientes y los que no lo son, premiando a través de incentivos a los que se lo merecen en proporción a su rendimiento, y de esta forma motivarlos a producir más.
Tipos de objetivos.
De volúmen: Establecer una cantidad de mercancía como meta.
De ganancias: Establecer ganancias de acuerdo al tipo de producto.
De gastos: Establecer metas de gastos.
De actividades: Establecer metas de actividades diarias, semanales o quincenales.
Determinación del potencial del mercado.
Cuando se determinan objetivos de volumen para los agentes de ventas, lo primero que se debe hacer es calcular el potencial del mercado y, para ello, se deben analizar los siguientes factores:
Las personas.
El poder de compra.
El deseo de compra.
La disponibilidad del producto.
Fuentes de datos relativos a factores del mercado.
TERRITORIOS DE VENTA.
Quizás en alguna ocasión te habrás fijado que en tu casa un vendedor toca la puerta y trata de vender algún producto a los miembros de la familia, y después, platicando con amigos que viven en otra parte de la ciudad comentan que en sus casa también los visitó un vendedor ofreciendo el mismo producto.
¿Te has preguntado el porqué de esta situación?, ¿ Porqué vendedores distintos? ¿Porqué no el mismo? Entre otras interrogantes.
Un territorio de ventas es un área geográfica en la que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características geográficas de la zona y de tipo de acceso a la misma.
Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de la ciudad, un municipio, un estado y también comprende varios estados o zonas comerciales, como la noroeste, que incluye a las Bajas Californias, Sonora y Sinaloa.
En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, si no que se les permite vender donde mejor les parezca , porque suponen que los agentes trabajan con mayor libertad cuando no están suscritos a un área determinada. No hay lugar a diferencias entre ellos cuando no tienen áreas asignadas.
Los agentes que venden aparatos para el hogar, automóviles, seguros de vida, entre otros, no tienen áreas específicas y esto permite ahorrar tiempo y dinero porque no necesitan de vigilancia o supervisión por parte la empresa.
La demarcacion de territorios debe hacerse de conformidad con ciertos criterios para eficientar el trabajo de los mismos:
Deben tener más o menos el mismo potencial de mercado.
Deben establecerse por áreas mercantiles.
Deben estar divididos en subterritorios.
Métodos para establecer territorios de ventas.
Determinación del territorio básico de ventas.
Establecimiento de un territorio básico de ventas.
Determinación del número de contactos que puede atender un agente.
Frecuencia de las visitas.
