Pero para poder delimitar claramente este fenómeno debemos conceptualizar lo que es el comportamiento:
Comportamiento es aquel conjunto de actos que se dan por parte de un individuo en torno a una situación específica.
Comportamiento del consumidor es entonces cuando estos individuos actúan en torno a la adquisición de satisfactores, así como a la búsqueda de los mismos y la decisión de compra.
Cabe destacar que dentro del comportamiento del consumidor también se engloban distintos procesos sociales, ya que usualmente estas tendencias no son aisladas a un individuo y es fácilmente influenciable por medio de terceros. Tal es el caso de tendencias en moda de ropa, electrónicos, alimentos etc.
Los consumidores son fácilmente influenciable, esto es a lo que se traduce como modificaciones notables en su comportamiento. También resulta impredecible determinar los movimientos de los mismos en torno al mercado de satisfactores, por lo que el comportamiento de los consumidores es un objeto de estudio constante de la mercadotecnia.
Consumidor se define como todo aquel individuo que no sólo tiene una necesidad sino que la atiende y logra satisfacerla a través de la compra y uso del bien o servicio proporcionado por un productor.
TIPOS DE CONSUMIDOR.
Hoy en día podemos catalogar a los consumidores de acuerdo a sus tendencias de compra, su psicología e incluso la manera en que utiliza los productos. Desde hace mucho tiempo los mercadólogos buscan encontrar escalas que sirvan de referencia para poder atacar un sector de consumidores determinado.
En la actualidad la escala más conocida es denominada VALS y se divide de la siguiente manera.
La escala se dividen en dos grandes campos: con mayores y menores recursos. A continuación se enlistan las de mayores recursos:
ACTUALIZADORES. Son personas que cuentan con gustos cultivados, que incluso ya pertenecen a nichos perfectamente delimitados. SATISFECHOS. Son aquellos consumidores que ya han experimentado con los productos, que además hacen uso del producto de una manera responsable y razonable. LOGRADORES. Son aquellos consumidores que se hacen de productos en base a su trabajo, esfuerzos y que además buscan exhibir ese logro con sus semejantes. EXPERIMENTADORES. Son aquellos individuos que no buscan un producto en específico, y que más bien buscan una nueva marca dentro de los gustos o tendencias de la moda.
A continuación se enlistan a los correspondientes en el rubro de menores recursos:
CREYENTES. Son aquellos consumidores que ya cuenta con marcas establecidas y que en función de ellas basan la mayor parte de su consumo. BUSCADORES. Son aquellos consumidores que no cuentan con los recursos disponibles para efectuar compras que signifiquen un riesgo y en base a ello prefieren utilizar parámetros ya establecidos en otros individuos.
LAS ACTITUDES, EL APRENDIZAJE, Y LAS INFLUENCIAS CULTURALES Y SOCIALES EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.
Hoy en día existen distintos factores que fungen un papel determinante en la asimilación los bienes y servicios disponibles en el mercado en la mente del consumidor, gran parte de ellos podemos integrarlos en el análisis de la psicología del consumidor, mas sin embargo siempre debemos ser receptivos del entorno y las reacciones que se obtienen a través de estímulos programados o repentinos.
LA INFLUENCIA PSICOLÓGICA DEL GRUPO SOCIAL EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Hoy en día existen diversos tipos de círculos de convivencia en los cuales podemos encontrar una serie de comportamientos adquiridos, que van desde la familia, nuestros círculos laborales e incluso nuestro círculo de amistades.
En todos ellos podemos encontrar una serie de comportamientos que ayuden a mejorar nuestras tendencias de consumo e incluso a marcar las posibles preferencias que tenemos en torno productos que ya consumimos. Dichas influencias suele ser catalogadas de acuerdo a los círculos antes mencionados: basta con escuchar los comentarios que podemos recibir por parte de los integrantes de dichos círculos para que incluso les otorguemos atributos no existentes a los productos o servicios.
Si bien la sociedad es un grupo de individuos que tienen una serie de preferencias, también debemos recordar que son fácilmente influenciables en cuanto a los parámetros de consumo a los que podríamos referirnos. La mercadotecnia se apoya en la psicología para poder determinar y hacer medibles los estímulos que podemos explotar con la finalidad de poder tomar decisiones con base en éstos y asegurar así un consumo constante y que se mantenga vigente dentro del público.
Uno de los ejemplos más claros que podemos ver en este fenómeno es la tendencia del vestido, ya que las casas productoras se ven en la necesidad de cambiar constantemente sus tendencias manteniendo así una imagen fresca y que se mantenga en las preferencias del público consumidor. Dichos cambios son admirables en temporadas y por variaciones de edad, estilos, nivel socioeconómico, etc.
PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR.
Debido al papel que representa el consumidor dentro de las actividades comerciales, podemos considerar que su postura es tanto desfavorable debido a que pudiera ser presa de engaños por parte de los productores o de tributos posibles en productos que sean falsos y que no cumplan con su promesa en el momento de la compra.
Es por ello que hoy en día existen toda una serie de leyes que se encuentran en monitoreo constante con la finalidad de que el consumidor jamás se vea desprotegido o en una postura de riesgo, ya sea de salud, seguridad o simplemente los recursos que haya invertido en la adquisición del producto.
En nuestro país podemos encontrar a la PROFECO “Procuraduría Federal del Consumidor”, cuya misión es enlistada a continuación:
“Promover y proteger los derechos del consumidor, fomentar el consumo inteligente y procurar la equidad y seguridad jurídica en las relaciones entre proveedores y consumidores” (Secretaria de Economía. Procuraduría Federal del Consumidor. Recuperado el 25 de Enero de 2013. Disponible en: http://www.profeco.gob.mx/n_institucion/q_somos.asp).
Los objetivos de la PROFECO son los siguientes:
Promover los derechos del consumidor. Proteger los derechos del consumidor. Fomentar una cultura de consumo inteligente. Procurar la equidad en las relaciones de consumo. Procurar la seguridad jurídica en las relaciones de consumo. Eficientar el desempeño institucional.
Cabe destacar que la PROFECO es una institución relativamente joven ya que fue fundada en 1976 y promulgada al principio como la Ley Federal de Protección al Consumidor (LFPC), pero aun así resalta que fue la primera institución en Latinoamérica que atendía este tipo de necesidades.
PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y USUARIO INDUSTRIAL.
El sector industrial se maneja de una manera muy distinta con respecto al sector comercial, esto debido a que los productos adquiridos en este sector deben de pasar por una segunda mano de obra y por ende se vuelven productos de una mayor manufactura y que requieren los estándares de calidad más elevados.
El consumidor industrial no sólo adquiere productos sino también compromisos con los proveedores. Debido a la magnitud de compra que representa y a la constancia con que se adquieran los productos, la relación entre los elementos de esta cadena debe obedecer parámetros más estrictos e incluso una protección bipartita donde ambas partes jamás se vean afectadas.
El proceso de compra consta de los siguientes pasos:
1. Delimitación de la necesidad. En ese primer paso se establecerán los parámetros entorno la necesidad y posteriormente se hará una estructura del satisfactor que se va a generar. 2. Cotización de proveedores. Se buscará dentro del universo de posibles proveedores todos aquellos acorde con las características necesarias para llevar a cabo la relación comercial y desarrollo del producto, así como el beneficio de los costos y tiempos de entrega que éstos pudieran proporcionar. 3. Propuestas de compra. Posteriormente a la cotización de los proveedores, se debe informar el interés que se tenga en llevar a cabo la relación comercial y elaborar los detalles para que la misma se lleve a cabo. A partir de este paso se establece un canal de comunicación directo con el proveedor o los proveedores. 4. Especificaciones de compra. En este paso se buscará efectuar que todos los parámetros para llevar a cabo los procesos de compra queden perfectamente establecidos y delimitados para evitar posibles fallas que puedan llevar al incumplimiento de los deberes comerciales. En este se ven desbordados tiempos, rutas de distribución, posibles variaciones de precios y demás posibles cambios por desavenencias. 5. Evaluación. Este proceso de compra siempre debe estar sujeto a una evaluación constante. Siempre podemos contar con un abanico de proveedores que se adapten a nuestras necesidades, lo que hace que tengamos la posibilidad comercial de mejorar de una forma constante, evitando así malentendidos que lleven al incumplimiento comercial.
